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別再說隻有東北人愛貂瞭,這有一批人愛皮草30年

  中國人穿的每三件皮衣裡,就有一件來自海寧皮革城。

  在皮革城H座8樓,鐘意服飾的老板娘蔣京可正在電腦上回復旺旺消息,見到有客人進店,連忙站起來,迎上來問:“自己穿,還是拿貨?”

  這是蔣京可在海寧皮革城做生意的第十年。她的檔口大約有100多個平米,陳列得稀稀拉拉,像個大倉庫。雖然位置不是很好,擺放也不講究,但生意照做不誤。

  “我們主要以給一些淘寶、天貓、主播供貨為主”,蔣京可指著一批搖粒絨的女款大衣說,“像這批貨是今年的新款,已經發出去百來件瞭。”

  9月底的海寧皮革城還沒有到旺季,此時無論是開業最早的A座、B座,還是近些年開張的G座、H座,客人都三三兩兩、寥若晨星。

  海寧皮革城A座,檔口冷冷清清,人流稀少

  半個小時的時間裡,隻有一名顧客進店,這名顧客不是零售散客,而是尋找貨源的外地商傢。

  不過,在蔣京可的電腦裡,密集發出旺旺的“叮咚”聲,和冷清的檔口形成反差。兩名客服人員正在對著屏幕打字作答。

  蔣京可說:“現在的市場裡散客越來越少,做電商、做直播的人來看貨的越來越多。”

  此時,位於海寧皮革城G座A廳地下一層的直播中心裡,這個直播中心的負責人黃冰正在忙碌地調試設備、佈置直播間、陳列樣衣展廳。和檔口的冷清不同的是,黃冰和他的同事正在為幾天後的一場直播做精心準備。

  海寧皮革城G座直播中心裡,工作人員正在調試直播間設備

  在海寧皮革城裡,電商、直播的元素近幾年越來越多:H座8樓整層都以電商供貨為主;G座負一樓是直播中心;正在裝修的F座幹脆打出瞭電商供貨的招商廣告。

  直播、電商等新的銷售方式,正在悄然改變海寧皮革城,一個建立快30年的傳統皮革市場,快要變天瞭。

  佛系老板娘

  李玉萍是皮革城A座三樓巴黎路1號檔口的女老板,她的檔口就在電梯上去的右手邊,黃金地帶。

  9月末的一天中午,李玉萍一邊吃著快餐,一邊在手機上看電視劇,感受不到黃金檔口的人流量。

  作為在海寧皮革城打拼瞭17年的老司機,在皮革城裡,她從二十五六的小姑娘,成長成40出頭的老板娘。

  雖然沒有趕上1996、1997年前後中國的皮衣“牛市”,但李玉萍趕上瞭從2005年一直持續到2013年左右海寧皮革城的黃金7年。在這7年裡,她心滿意足地賺瞭一筆。

  她印象中那幾年生意最好的時候,走廊裡擠滿瞭操著江浙滬皖口音,手裡拎著大包小包的客人。客人看中的皮衣就直接買,連價都不還,一還價就有可能被別人買走。

  那些年旺季的雙休日,當時2000多個車位根本不夠停車,每天有10多名交警口哨吹個不停,有的顧客為瞭停車得等上半個小時。

  “那幾年像你這樣試瞭一件又一件還不買的,我可能就沒空招呼瞭”,李玉萍說,“現在你看商場裡冷冷清清,你慢慢試,試到你喜歡為止。”

  整個海寧皮革城空空蕩蕩

  她不太懂得電商和直播那一套,也無意轉型,她更習慣實體店的銷售方式:“看中哪一款,給你便宜點。”

  不少年輕人來到海寧皮革城,會在討價還價中迷失自我。不像電商價格的透明,皮革城雖然硬件設施一流,卻依然帶著90年代的商業叢林法則:你敢不敢砍價?

  一件報價3000多的皮夾克,經過一番唇槍舌戰,最終以600塊拿下。年輕的消費群體已不屑於如此費時費力地購物消費。

  十幾年的摸爬滾打使得李玉萍一眼就能看出客人的消費能力,以及購買意願。可是近幾年,她有些摸不準年輕客人的心態和審美。

  “現在的直播我們都看不懂嘍”,李玉萍說,她知道有些商傢做直播或者給主播供貨的出貨量很大,但對於她這個年紀來說有些玩不轉。

  她在等待旺季來臨,雖然現在旺季的人流量跟過去淡季差不多。在淡季裡,她已經把熱門電視劇刷瞭個遍。

  李玉萍等45歲以上的老板適應瞭實體銷售的模式,不太敢嘗試直播和電商等新方式,這給瞭像黃冰這樣年輕一代的皮革生意人逆襲的機會。一些具有互聯網意識,敢於嘗鮮的老板,也加入到直播銷售的行列中來。

  懂皮裝又懂直播

  直播中心的負責人黃冰說,他們主要做淘寶直播,和幾個主流的主播都有合作,皮革城市場裡找他們做直播銷售的商傢不在少數。

  位於海寧皮革城G座地下一層的直播中心

  在H和G座的天橋上,黃冰所在的直播MCN機構打起瞭廣告。

  G座直播中心在市場裡打出合作廣告

  作為常駐在皮革城市場裡的幾傢MCN機構之一,黃冰不僅很懂直播,也很懂皮裝。

  “今年皮裝會火”,黃冰說。至於原因,他笑而不語。

  一年前,黃冰開始接手負責這個直播中心。彼時,海寧皮革城剛剛和淘寶直播達成“產業帶直播”的框架合作。

  正在佈置中的直播樣衣展廳

  2018年,海寧皮革城的“產業帶直播”從早上10點陸續開始正式直播,全天15個小時不間斷直播,在線下單量近30萬單,創造瞭3.68億銷售額。

  這幾乎相當於海寧中國皮革城股份有限公司2018年上半年營業額的一半。

  海寧皮革城官方唯一合作的主播正在直播

  有瞭這個數據撐腰,黃冰對於在海寧皮革城裡開展直播業務很有信心:“皮裝的客單價比較高,很多主播不願意嘗試,正因為做的人少,所以反而比較好做。”

  在一再詢問之下,黃冰透露瞭今年皮裝會火的原因:過去幾年做皮草皮裝的廠傢太多,惡性競爭倒閉瞭一批,轉型瞭一批,所以今年做皮草皮裝的廠傢本身就少瞭,市面上貨自然也少,而皮裝的時尚從前年開始有流行的趨勢,預計今年這個趨勢會更加明顯。

  在海商總會大樓的電梯裡,另一傢直播機構打出瞭招募主播的電梯廣告。這傢公司的負責人朱斌麗告訴記者,他們剛剛起步,但已經和多名大主播達成瞭合作,並且會參與今年10月10日海寧皮革城的直播節。

  一傢直播機構在海商總會大樓電梯裡的主播招募廣告

  朱斌麗還邀請記者參觀他們的工廠。

  目前,專門做網絡直播的公司不算多,大多數皮革城的商戶依然以傳統銷售方式為主,直播銷售為輔。但開展網絡直播業務的公司會獲得更多的銷售渠道,也將掌握更多的客戶資源。

  海寧皮革城也成立瞭直播大數據中心

  蔣京可說,他們也曾嘗試過直播帶貨,但效果平平,主播也不漲粉,就放棄瞭。“我們做的不專業。”

  海寧皮革城給瞭如黃冰、朱斌麗這樣既懂皮裝市場,又懂直播的專業人士充足的市場機會,直播的專業化、業務模式“前播後廠”,使得一批年輕人正在海寧皮革城裡悄然崛起。

  有的拉上門簾 有的拼顏值

  做生意永遠“薑是老的辣”,年輕一代直播玩得溜,老一輩皮革人則有自己的競爭手段。

  和直播間的大門敞開不同,海寧皮革城裡的不少檔口在下午2、3點鐘依然拉著門簾,讓人以為還在午休。裡面傳來的討價還價聲分明預示著他們正在營業。

  不少商傢拉起門簾,以防同行窺探

  門口一張“同行勿進,面斥不雅”的告示說明瞭一切。原來,為瞭迎接10月之後旺季的到來,不少檔口紛紛在9月底上架新款,以防止同行拍照模仿,隻好拉起門簾,貼出告示。

  以零售為主的檔口門簾緊鎖,部分以電商、直播銷售為主的檔口幹脆關門,把檔口當成倉庫來用,隻有在發貨時才開門,這樣更避免瞭同行的商業窺探。

  有的商戶幹脆緊鎖大門,隻有發貨時才打開

  正在發貨的商戶

  不過,款式模仿,防不勝防。緊鎖的門簾反而將原本就是人流稀少的市場搞得更加冷清,客觀上不利於形成一個理想的消費環境。

  與拉起門簾的競爭方式不同,有的檔口老板則在閑來無事時大膽走出去,拍起瞭短視頻。

  模特是面容姣好,雙腿細長的小姑娘。

  有的商戶在走廊上拍起瞭短視頻,發在短視頻平臺或朋友圈裡攬客

  這些女孩除瞭負責招待來店裡的客人外,還要試穿新款,並把經過精修的照片放到網上,或者曬到朋友圈。

  拍攝視頻則依然存在門檻,不是每個人都會,也不是每個人都能拍得好看。

  老板們招人隻看一條:身材好,能帶貨。以前需要店員會來事,會說話,現在顏值即競爭力。

  前不久在阿裡巴巴20周年年會上,55歲的馬雲搖滾風扮相,戴上臟辮和一件鉚釘皮夾克,激情昂揚地站在舞臺上開唱。身上這件皮夾克的款式現在看來有些復古,卻在90年代中曾火遍大江南北。

  彼時的海寧皮革城裡,類似款式的皮夾克很多。

  90年代中,剛剛富起來的城鎮居民逐漸擺脫瞭長期占主導地位的統一審美,可英雄主義的餘溫使得那時的男士們對皮革服飾的熱愛,就像現在妹子們熱愛美顏相機一般。

  1994年正式建立的海寧皮革城,就在當時30至40歲時髦男女們的英雄主義中,在接下來的三年裡迎來瞭第一次飛躍,一舉成為國內皮衣、皮具出貨量最大的市場。

  30年來,商戶換瞭一批又一批,這裡成瞭皮革人的掘金地。如今,當海寧皮革城遇上直播和電商,或將在2005至2013的黃金7年之後,再一次迎來一個春天。

  一位在海寧皮革城市場裡賣瞭七年快餐的阿姨說,2015年以後她的快餐生意就沒那麼好瞭,主要是因為來的人比以前少多瞭。

  在海寧皮革城裡賣快餐的阿姨,目睹瞭近年來皮革城的變遷

  她可能不知道,雖然來市場的人少瞭,但網上的單量可一點沒少。

  皮草的時尚輪回,又將在直播時代,重新到來。

  我本無意穿堂風,偏偏倨傲引山洪。

  互聯網的江湖、道義、芬芳盡在其中。

  “100歲我保證不瞭,我保證你到60歲。”這大概,是我聽過最美的情話

  這個一代比一代“懶”的企業,為什麼還想著要做100年?

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